1자료 — 협상력은 서류 두께에서 나옵니다

권리금 협상에는 상대가 둘 있습니다. 권리금을 지급할 신규임차인, 그리고 신규 임대차계약을 체결해 줄 임대인입니다. 두 상대 모두 말이 아니라 자료에 반응합니다.

신규임차인에게는 영업가치를 보여 주는 자료가 필요합니다. POS·카드매출 내역과 부가가치세 신고 자료를 같은 기간으로 맞춘 매출 대조표, 시설 투자 내역(계약서·세금계산서·사진), 거래처와 단골 규모를 보여 주는 자료가 기본입니다. 근거가 제시되는 권리금은 깎이는 폭이 작고, 근거 없는 호가는 협상이 길어지다 주선 기간을 소모합니다.

임대인에 대해서는 성격이 다른 자료가 필요합니다. 신규임차인이 보증금·차임을 지급할 자력이 있고 임차인의 의무를 위반할 우려가 없다는 점을 보여 주는 자료입니다. 임대인은 신규임차인의 자력 부족 등 법이 정한 정당한 사유(제10조의4 제2항)가 있으면 계약을 거절할 수 있으므로, 그 사유를 미리 차단하는 자료 — 신규임차인의 자금 계획, 영업 계획, 신용 관련 소명 — 를 갖추어 주선하면 임대인이 거절할 명분이 좁아집니다.

마지막으로 자신의 차임 납부내역을 점검하십시오. 3기분 이상 차임을 연체한 사실이 있으면 권리금 회수기회 보호에서 제외될 수 있으므로, 연체가 있다면 협상 전에 정리하는 것이 우선입니다.

2타이밍 — 법이 정한 6개월을 전부 쓰십시오

권리금 회수기회가 보호되는 주선 기간은 임대차 종료 6개월 전부터 종료 시까지입니다. 이 기간은 생각보다 짧습니다. 신규임차인을 찾고, 권리금 협상을 하고, 권리금계약을 체결하고, 임대인에게 주선하고, 신규 임대차계약 체결까지 이르러야 하기 때문입니다.

실무에서 가장 흔한 실패는 "계약 만료가 다가오면 그때 알아보자"며 주선 기간의 절반을 흘려보내는 경우입니다. 종료 6개월 전이 되기 전에 자료를 준비해 두고, 주선 기간이 열리는 즉시 움직이는 것이 타이밍 기술의 전부라고 해도 지나치지 않습니다.

3화법 — 감정이 아니라 조항으로, 말이 아니라 기록으로

임대인과의 대화에서 감정적 충돌은 아무것도 남기지 못합니다. 반면 법적 근거를 담은 정중한 통지는 그 자체가 증거가 됩니다. 협상 화법의 원칙은 세 가지입니다. 조항을 인용할 것, 요구를 특정할 것, 기록이 남는 수단을 쓸 것.

이 화법이 힘을 갖는 이유는 법이 방해행위를 구체적으로 정하고 있기 때문입니다. 임대인이 신규임차인에게 권리금을 직접 요구하거나 수수하는 행위, 신규임차인이 임차인에게 권리금을 지급하지 못하게 하는 행위, 현저히 고액의 차임과 보증금을 요구하는 행위, 정당한 사유 없이 임대차계약 체결을 거절하는 행위는 모두 제10조의4 제1항이 금지하는 방해행위입니다. 대화 중 임대인이 이런 태도를 보이면, 그 내용을 문자나 서면으로 확인해 두는 것이 이후 협상과 소송 양쪽에서 결정적 자료가 됩니다.

협상이 끝내 결렬되어도 이 기록들은 사라지지 않습니다. 소송에서는 소장 송달 다음 날부터 연 12%의 지연이자(소송촉진 등에 관한 특례법)가 붙고, 배상액은 신규임차인과 약정한 권리금과 임대차 종료 당시 권리금(감정평가) 중 낮은 금액이 상한이 됩니다. 협상 단계의 자료와 기록이 그대로 소송의 무기가 되는 구조입니다.

자주 묻는 질문

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